Posłuchaj jako podcast w wersji audio:
Temat sprzedaży dla wielu osób wydaje się bardzo zagadkowy i niezwykle trudny. A co ma do tego marka osobista?
W przypadku niektórych marek należałoby postawić nawet znak równości pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Inaczej mówiąc, może się okazać, że wcale nie będziesz musiał czy musiała sprzedawać wprost.
Dzisiaj będzie o tym, skąd się biorą klienci na początku, kiedy zaczynasz budować markę osobistą. A tych źródeł jest co najmniej kilka. Postaram się też pokazać kilka błędów, których warto uniknąć, gdy zamierzasz być freelancerem, w szczególności takich, które powodują, że część marek już na dzień dobry psuje sobie opinię. Na koniec pokażę Ci bardzo krótki, najprostszy na świecie lejek sprzedażowy na przykładach, aby zbudować Twoje wyobrażenie, czy ta sprzedaż jest taka straszna, czy nie.
Zacznę od błędów – nie taka marka osobista straszna!
Najczęstszym błędem, jeżeli zaczynamy budować markę, wychodzimy na swoje, uruchamiamy stronę internetową – jest przekonanie, o tym, że strona internetowa jest jak witryna sklepowa albo szyld przed warsztatem samochodowym. Wiele osób ma takie wyobrażenie, że jeżeli „odpali” stronę internetową, to nagle ktoś będzie tam wchodził i sobie to wszystko, co ja napisałem, czy zamieściłem, oglądał i potencjalnie to jest już jakiś rodzaj klienta.
Otóż absolutnie tak się nie dzieje.
W momencie, kiedy otwiera się nowy sklep czy warsztat samochodowy, jest wieszany szyld, który jest obserwowany wielokrotnie podczas danego dnia. Ludzie go mijają, idąc pieszo, jadąc na rowerze, jadąc samochodem czy środkami komunikacji miejskiej. W ich głowach pojawia się myśl, że tu można coś kupić albo tu można coś naprawić. W momencie, kiedy opublikowałeś swoją stronę internetową, nikt na nią nie wchodzi. Nie miejmy złudzeń, to nie jest szyld, to nie jest witryna sklepowa. Dopóki nie sprawisz, że ktoś wejdzie na stronę internetową i nie zrobisz czegoś, co zaprosi na nią to… nikt tam nie będzie wchodził. Tam wchodzą tylko Twoi najbliżsi, żeby Ci nie robić przykrości.
Traktowałbym na początku stronę internetową jako zaawansowaną wizytówkę. Kiedy masz wizytówki w swojej szufladzie, nikt ich nie dostaje, nikt ich nie ogląda, podobnie jest ze stroną internetową. Trzeba wyjść na miasto, trzeba mieć spotkanie biznesowe, wziąć ze sobą wizytówki, na spotkaniu zrobić jakąś prezentację i tę wizytówkę na koniec dopiero wręczyć.
Tak to działa, że wizytówka z szuflady ląduje u potencjalnego klienta, oczywiście, jeśli masz ją cały czas przy sobie, nawet na nieformalnych spotkaniach. Tak samo jest ze stroną internetową. Możesz komuś powiedzieć, że zajmujesz się danym obszarem i zaprosić do wejścia na stronę internetową.
Marka osobista: Jak ją zbudować?
Jeżeli dopiero zastanawiasz się nad rzuceniem etatu, wyobraź sobie, że jesteś już w przededniu albo w zasadzie jesteś już po rzuceniu etatu i zaczynasz swoją sprzedaż. Dopiero wtedy, kiedy coś zrobisz, napiszesz, nagrasz, poprowadzisz jakieś szkolenie, dopiero wtedy ktoś będzie mógł je obejrzeć i wejdzie na Twoją stronę internetową. Zobacz, czy praca marzeń istnieje!
Czyli pierwszym krokiem jest budowanie bezpłatnego contentu, a dopiero w dalszej kolejności płatnych produktów.
Najpierw działanie, które ma za zadanie dotrzeć do potencjalnego klienta, który jest dobrze sprofilowany.
Bardzo często jest tak (i to druga kwestia, jeśli chodzi o błędy w kontekście psucia pozycji eksperta przez freelancerów), że umieszczają na swoich mediach społecznościowych oraz na stronie informacje np. „Pewnego dnia będę”, „Chciałbym pracować z klientami”. Otóż należy robić wszystko, aby jeszcze na etacie zdobyć pierwszych klientów. To mogą być niższe stawki na początku albo działania barterowe lub jeśli masz jakiś certyfikat potwierdzający Twoje kompetencje, to możesz zaczynać od razu od płatnych rzeczy.
Jeżeli zaczynasz budować swoją pozycję eksperta mów, że pracujesz już z klientami. Jak najszybciej, jeszcze zanim opublikujesz w mediach społecznościowych swoją stronę, zdobądź kilka pierwszych referencji, żeby móc mówić w czasie dokonanym. Ja używam metafory, która pozwala to lepiej zrozumieć, metafory lekarza chirurga.
Otóż każdy chirurg zaczyna swoją przygodę od 6-letnich studiów, potem jest kilka lat praktyki, potem jeszcze kolejnych kilka lat asystowania przy operacjach. Ale każdy chirurg w swoim życiu poprowadził kiedyś pierwszą, samodzielną operację. Każdy!
Oczywiście przygotowywał się do niej wiele lat. Czy znasz jakiegoś chirurga, który powiedział Ci albo komuś z Twoich bliskich: „Dzień dobry nazywam się Jan Kowalski, będę dzisiaj Panią czy Pana operował. I muszę się przyznać, że jestem bardzo podekscytowany, bo to będzie moja pierwsza samodzielna operacja”?
No nigdy to się nie wydarzyło!
Marka osobista to inna kategoria odpowiedzialności niż lekarz chirurg, ale ta metafora świetnie to pokazuje. Nie mów o swoich pierwszych, samodzielnych operacjach. Przygotuj się, zbierz odpowiednie doświadczenie. Czasami wystarczą miesiące, czasami lata i zacznij wykonywać swoje działania. Nawet jeżeli jest to jedno z pierwszych komercyjnych działań, staraj się raczej opierać na doświadczeniu dotychczasowym, na przygotowaniu i nie komunikuj, że kiedyś będziesz pracować z klientami, raczej o tym, że to się dzieje.
Każdy kiedyś zaczynał, każdy chirurg prowadził kiedyś swoją pierwszą, samodzielną operację.
Tych błędów na dzień dobry nie popełniaj!
Nie traktuj strony WWW jako witryny sklepowej albo szyldu i nie osłabiaj swojej pozycji eksperta, ponieważ to będzie przeszkadzać Ci w sprzedawaniu, oczywiście sprzedawaniu bez akwizycji. Marka osobista to niekoniecznie pukanie od drzwi do drzwi.
Jeżeli już wiesz, że unikasz tych dwóch błędów, to jak to się w ogóle będzie działo albo jak to się dzieje, że klienci zaczynają do Ciebie przychodzić?
Jest przynajmniej kilka kanałów. Jeżeli za chwilę rzucisz etat i będziesz budować swoją markę osobistą, to najpierw uruchom sieć swoich kontaktów. Sieć Twoich kontaktów to osoby, które już Cię znają. Nie mówię tu, żeby sprzedawać cokolwiek swoim znajomym.
Kompletnie nie o to mi chodzi. Ale to są osoby, które potencjalnie mogą mieć dla nas jakieś kontakty, czy jakieś możliwości przynajmniej zaoferowania. I uwaga ten nasz kontakt, który mamy, będzie w jakiś sposób nas rekomendował, więc to działanie poprzez naszą sieć kontaktów nie będzie tzw. zimną sprzedażą, tylko to jest odezwanie się na zasadzie: „Słuchaj, ja teraz mam swoją nową markę osobistą albo za chwilę ją będę miał. Czy nie masz kogoś, komu mógłbym ją pokazać? Stronę, wysłać jakąś wstępną informację, broszurę czy nawet zaproszenie do bezpłatnego contentu, do mojego podcastu, do moich artykułów na blogu, czy do moich webinarów?”
Przejrzyj swoją sieć kontaktów i zastanów się, które osoby mogą w jakiś sposób Cię polecić.
To nie musi być polecenie, które od razu „pachnie” kontraktem, ale jedną z najważniejszych rzeczy, które robiłem na początku to kontaktowanie się z każdą osobą, która potencjalnie może mnie komuś przedstawić, może mnie komuś pokazać. Znowu, nikt nie wchodzi na moją stronę, dopóki ja tej strony nie pokażę.
Z takich działań, z takiego uruchomienia sieci kontaktów pojawiło się kilka zleceń i mało tego, pojawiło się kilka obszarów do współpracy, które później rozwijały się przez lata i nigdy bym nie pomyślał, że to właśnie ta osoba może znać kogoś, kto zna kogoś, komu ja mogę świadczyć usługi przez kilka, a nawet kilkanaście lat (bo z niektórymi klientami, z którymi zaczynałem jakieś 12 – 13 lat temu pracuję do dzisiaj).
Pierwszy kanał to właśnie uruchomienie własnej sieci kontaktów. Tutaj warto skorzystać ze znajomych, z ludzi, z którymi się bezpiecznie czujemy i łatwiej jest nam pokazać nasze najnowsze dziecko, czyli markę osobistą.
Kto powiedział, że marka osobista to współpraca tylko z przesiębiorcami?
Drugi kanał to bycie podwykonawcą dla większych marek. Skąd na początku przychodzą klienci? Ze zlecenia, które daje nam większa marka. To jest odpowiedź. Należy skontaktować się z jak największą ilością firm. Skontaktować się z jak największą ilością marek, dla których możemy świadczyć usługi jako podwykonawca. Im więcej maili wyślesz do takich firm, im więcej takich spotkań, które pokażą naszą markę, odbędziesz tym lepiej.
To jest oczywiście droga, która dla wielu freelancerów jest okazją do utrzymania się przez pierwsze 2-3 lata na bardzo fajnym poziomie, ponieważ nawet jeżeli zgodzisz się pracować pod czyjąś marką i zgodzisz się pracować za stawki podwykonawcy, czyli trochę niższe, to po pierwsze nie jest to żadne zagrożenie dla Twojej marki, ponieważ poznajesz nowych klientów, Ty jesteś tym ostatnim ogniwem, Twoja rozpoznawalność będzie wzrastać.
A po drugie cała sprzedaż będzie po stronie Twojego zleceniodawcy, czyli tej większej marki, co trochę zdejmie Ci z głowy dbanie o życie doczesne, ponieważ takie podzlecenia zwykle pojawiają się częściej i firmy często korzystają z podwykonawców, bo na tym też zarabiają. Nie muszą też angażować albo wręcz czasem nie mają takich mocy przerobowych, żeby to wszystko, co do nich przychodzi wykonać.
I to jest świetna okazja do tego, żeby jako freelancer poczuć się bezpieczniej, mieć zlecenia i móc spokojnie zajmować się produkcją własnego contentu.
Tutaj zagrożenia specjalnie nie ma dla Ciebie, jest to dosyć bezpieczna współpraca, a nawet kilka lat można tak przepracować. Działaj sumiennie, a zobaczysz, że Twoja obecność na rynku spowoduje, że zdobędziesz rekomendacje dla siebie, mimo że robiłeś zlecenia jako podwykonawca. Ponieważ klienci najczęściej pamiętają to ostatnie ogniwo, które wykonuje usługę, jeżeli zostało to wykonane sumiennie, z dobrą jakością, to będzie to później dla Ciebie pracować i wielu freelancerów, których znam, w tym również ja w ten sposób prowadziliśmy na początku swoje działania.
Nie jest to jedyne źródło oczywiście, trzeba zawsze pamiętać o budowaniu swojej własnej społeczności, ale jest to takie bezpieczne źródełko.
Trzecim miejscem, z którego pochodzą pierwsze zlecenia, to jest oczywiście korzystanie z rekomendacji zdobytych jeszcze na etacie. Najlepiej 5-7 rekomendacji jako marka osobista będąc jeszcze na etacie, zdobyć je, wykonać w super jakości usługę, sprzedać w super jakości produkty, żeby te rekomendacje (testymoniale) mieć.
Często też umieszczamy je na stronach WWW.
Pamiętajmy, że rekomendacja osobista jest najszczerszym złotem marketingowym i bez niej marka osobista nie może działać. Nic tak nie działa w przypadku marek osobistych, jak rekomendacje. Jeżeli ktoś poleca Cię komuś, bo sam skorzystał z Twojej oferty, to jest to ogromna siła i nic tak nie będzie działać, jak wyskalowanie tej sieci rekomendacji osobistych. Innymi słowy, im dłużej jesteś na rynku i im więcej zleceń wykonujesz, im więcej masz zadowolonych klientów, tym Twoja sprzedaż będzie rosła i będzie coraz łatwiejsza, ponieważ będzie opierać się o tzw. marketing szeptany.
Należy o tym pamiętać, dbać o zbieranie referencji i zamieszczać je w swoich mediach społecznościowych, ponieważ to buduje naszą wiarygodność – to trzecie źródełko klientów.
No i oczywiście czwarte to budowanie własnej społeczności, dzielenie się bezpłatnym contentem, dobrej jakości i tworzenie podstawowego lejka sprzedażowego, o którym chciałbym dzisiaj trochę więcej też opowiedzieć. Czym jest w ogóle sprzedażowy lejek, lejek konwersji, lejek marketingowy?
Jest to oczywiście pewien proces, pewna strategia sprzedażowa, która zawiera określone etapy, przez które będą przechodzić osoby, które są na początku wstępnie zainteresowane naszym produktem czy usługą. Następnie to zainteresowanie będzie się zwiększać, aż do zakupu naszego finalnego produktu czy usługi. Otóż pierwszym etapem, jeżeli chodzi o lejek sprzedażowy, jest sprawienie, aby klient zwrócił oczy ku Twojej marce i zobaczył, że w ogóle istniejesz.
Zatem pierwszą rzeczą, którą musi zrobić każda firma, jest przyciągnięcie uwagi Twojego klienta. Najpierw musisz wiedzieć, kto jest Twoim klientem. Stwórz zatem markę na styku pasji, doświadczeń, Twojej osobistej historii, zbierz swoje wszystkie kompetencje i sprawdź, co możesz, mówiąc brzydko spieniężyć, czy inaczej mówiąc, co może być interesujące i dla kogo. Określ tę osobę. Stwórz jej wizualizację, wtedy będziesz wiedział, kto jest Twoim idealnym klientem.
SEO a marka osobista
SEO, czyli dobranie słów kluczowych, dobre pozycjonowanie strony oczywiście, jeżeli masz na to budżet, to wszystko super pomoże (SEO – z ang. Search Engine Optimization – to optymalizacja witryn WWW pod kątem wyszukiwarek internetowych, prowadzi do lepszej widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania na określone słowa kluczowe. W dalszym kroku wpływa na zwiększenie ruchu Twojej stronie). Tak samo pomogą odpowiednie kampanie reklamowe na różnych portalach społecznościowych. Natomiast ja na początku zachęcam do tego, żeby stworzyć treści dobrej jakości, treści w postaci webinarów, podcastów czy serii wpisów, artykułów na blogu.
Super pomysłem na tym etapie będzie napisanie bezpłatnego poradnika, bezpłatnego e-booka, który tak naprawdę będzie oferowany za wpisanie się do tak zwanej bazy Newsletter. Ten pierwszy e-book pokaże interakcje, ile osób mocniej interesuje się Twoją tematyką, pozwoli wyłonić je spośród osób, które będą czytały Twojego bloga, czytały Twoje wpisy, słuchały podcastów. Będzie można sprawdzić, kto chce być dalej w kontakcie, pobierze Twój e-book, zostawi w bazie Newsletter swój adres e-mail.
Przykład: jeżeli jesteś grafikiem freelancerem albo za chwilę nim będziesz, to produkuj np. materiały o błędach, jakie mogą popełnić ludzie, którzy projektują sobie logotyp, własnym, domowym sumptem, w bezpłatnych programach.
Bądź szczery i nie bój się, że stracisz klientów – marka osobista to przede wszystkim autentyczność.
Nie bój się, że stracisz przez to klientów, wiedzieć więcej to po części zrozumieć, jaki to trudny proces i dlaczego samemu niektórzy skazują się na porażkę i dlaczego też warto korzystać ze wsparcia ekspertów – osób, które wiedzą, jak to porządnie zrobić. Nawet jeżeli część osób spośród czytających Twojego e-booka sama zaprojektuje swoje logo to, zaufaj mi, będą Cię polecać innym. Spośród tych „innych” z pewnością znajdą się osoby, które będą bardziej wygodne albo będą chcieli mieć swój logotyp szybciej bądź mieć go stworzonego bardziej profesjonalnie.
Nigdy na tym nie stracisz klientów.
Jeżeli już masz takiego e-booka, to w kolejnym etapie trzeba by zachęcić klienta do zainteresowania się płatnymi już produktami czy usługami. Oczywiście dalej bez jakiejkolwiek akwizycji, bez jakiegokolwiek wciskania i sprzedawania wprost. Jeżeli udało się już przyciągnąć uwagę klienta i wchodzi on na naszą stronę internetową, pobiera tego e-booka, wcześniej czytał naszego bloga, słuchał podcastów, to zakładać należy, że spodobała mu się produkowana przez Ciebie zawartość merytoryczna. W kolejnym kroku będziemy zatem pokazywali „coś” płatnego z Twojej oferty. Klient z reguły znowu proszony jest o pozostawienie swoich danych za to, że np. obejrzy bezpłatne webinarium, poświęcone pewnemu zagadnieniu, które odpowiada problemowi, który ma w swoim życiu. Innymi słowy, np. jeżeli myślisz o zostaniu psią behawiorystką, aby mieć swoich klientów, czyli osoby, które będą do Ciebie przychodziły i pracowały nad problemami z wychowaniem swoich czworonogów, powinnaś poprowadzić bezpłatne webinarium o tym, jak sprawić, aby pies za każdym razem przychodził na nasze zawołanie na spacerze.
Tutaj objawią się osoby, które spuszczają ze smyczy swoje czworonogi i one sobie tam żyją swoim życiem i nie przychodzą. Muszą ich szukać. Albo takich, którzy wręcz obawiają się spuścić ze smyczy swojego psa. Podczas takiego webinaru pokaż problem, pokaż błędy, które popełnia większość właścicieli swoich ukochanych czworonogów.
Marka osobista to pokazywanie siebie i swoich kompetencji!
Pod koniec webinaru możesz też dać prezent w postaci zniżki na indywidualną konsultację online bądź na żywo, już razem z psiakiem. Dodaj też informację, że z tej zniżki będzie można skorzystać tylko w określonym czasie.
To pozwoli Ci sprawdzić, którzy klienci są tak zwanymi gorącymi „leadami”, czyli takimi osobami, których zainteresowanie jest naprawdę bardzo duże i oni prawdopodobnie kupią cały płatny, właściwy produkt czy usługę. Ci naprawdę zainteresowani zapiszą się oczywiście na tę konsultację za zniżką i chętnie za nią zapłacą.
To jeszcze nie jest forma typowego zarobkowania, raczej sugeruję, żeby tym przychodem finansować dotychczasowe etapy lejka, np. opłacić licencję na program do prowadzenia webinarów, czy opłacić mini kampanię zbierającą więcej klientów do bazy Newsletter.
Przeprowadź zatem taką konsultację na pełnym profesjonalnym poziomie, a pod koniec konsultacji przedstaw płatny produkt (np. pakiet 10 spotkań – pełne szkolenie czworonoga). Odwołaj się oczywiście do przejrzystej oferty, która jest na Twojej stronie. Miej ofertę głównego produktu na stronie WWW.
Bądź profesjonalistą!
Dobra wiadomość jest taka, że w tym przypadku sprzedaż ogranicza się tylko tak naprawdę do opowiedzenia o czymś, co jest związane z Twoim dużym doświadczeniem popartym pasją, czyli tym, co kochasz robić. Opisanie tego dla klienta będzie dla Ciebie łatwe i przyjemne, będzie możliwością pokazania właśnie tego błysku w oku. Jeżeli oczywiście w trakcie tej bezpłatnej konsultacji już uda się wygenerować jakiś efekt, jakąś wartość dodaną, to tym bardziej to wzmocni pozycję klienta do tego, żeby kupić pełen pakiet.
Oczywiście w tym przypadku będziesz musiał rozmawiać o stawkach, o pieniądzach, negocjować te stawki, ale o tym będzie już w kolejnych artykułach, będzie dużo o przekonaniach, o pieniądzach, o tym, jak wysokie powinny być moje stawki, ile to powinno kosztować, ile powinny kosztować moje produkty.
No i będzie o tym, jak wielu ludzi tak naprawdę „brzydzi się” braniem pieniędzy…
I to są świetne tematy też dla przyszłych albo obecnych freelancerów.
Tymczasem najkrótszy lejek sprzedażowy to: produkcja wpisów lub podcastów, stworzenie bezpłatnego e-booka, zaproszenie na bezpłatne webinarium. Na tym webinarium pod koniec dajemy możliwość kupienia konsultacji indywidualnej w niższej cenie, na tej konsultacji pokazujemy pełen proces albo duży produkt.
I uwaga! Poza tym momentem, kiedy musimy oferować stawki i musimy powiedzieć, ile to kosztuje to tak naprawdę, wszystko jest opowiadaniem o tym, co Cię kręci, o tym, co jest fajne, pokazywanie tego i korzystanie ze swoich doświadczeń.
Nie jest to żadne zapraszanie i nie jest to żadne pukanie od drzwi do drzwi. Ludzie sami przychodzą, bo są zainteresowani, bo produkujesz kontent. Za chwilę spośród tych ludzi wyłonią się osoby, które są jeszcze bardziej zainteresowane, przyjdą po kolejną rzecz. I dzięki temu lejkowi sprzedażowemu odfiltrowywane są osoby, które po pierwsze kupią szybko, po drugie te, które teraz nie kupią, ale są zainteresowane i też takie, które jeszcze się wahają, będą jednak w Twojej społeczności i będą Cię oglądać dalej.
Być może zbudują swoją gotowość w bliższej lub dalszej przyszłości.
