Posłuchaj jako podcast w wersji audio:
Michał Bloch: Witam wszystkich bardzo serdecznie. Najczęściej mówimy tutaj o budowaniu marek osobistych, więc o byciu na swoim, byciu przedsiębiorcą, mikroprzedsiębiorcą, solopreneur. I takiego przedsiębiorcę mam tutaj przed sobą.
Moim gościem jest dzisiaj Aleksander Drwięga, współwłaściciel firmy Growton, zajmującej się prospectingiem, czyli pozyskiwaniem klientów, rekomendacji. Odczarujmy dzisiaj to hasło. Witam Cię bardzo serdecznie i zapraszam do przedstawienia siebie i swojej marki, którą reprezentujesz.
Aleksander Drwięga: Cześć. Bardzo dziękuję za zaproszenie. Rzeczywiście jestem współwłaścicielem firmy i wspólnie z Pawłem Janiszynem prowadzimy ją od ponad 10 lat. Niedawno obchodziliśmy 13. urodziny naszego wspólnego przedsięwzięcia. Od wielu lat pomagamy różnym firmom mikro, jednoosobowym, większym, mniejszym, korporacjom także, skutecznie docierać do klientów. Przede wszystkim uczymy tego, w jaki sposób robić to efektywnie.
Prospecting to jest zespół wszystkich aktywności osoby, która sprzedaje. Mają doprowadzić do sytuacji, że po drugiej stronie stołu czy też kamery pojawia się odpowiednia osoba. Wtedy możemy porozmawiać o tym, co takiego mamy w swojej ofercie i sprawdzić, czy to, z czym my wychodzimy w rynek, jest tym, czego ta osoba potrzebuje, czy jej się to przyda.
Wydaje się, że to jest potrzebne każdemu przedsiębiorcy, ale też wpadło mi do głowy pytanie. Czy jest jakiś rodzaj prospectingu w przypadku pracy etatowej? Bo w przypadku dużych organizacji mówi się o kliencie wewnętrznym.
Aleksander Drwięga: Do prospectingu wewnętrznego można zaliczyć na przykład prospecting rekrutacyjny. Pracowaliśmy kilkukrotnie z menagerami, z osobami odpowiedzialnymi za pozyskiwanie klientów w korporacjach, które mają w swoje cele sprzedażowe, bądź w cele korporacyjne. I jednym z takich elementów, nad którym z nimi pracowaliśmy to, w jaki sposób skutecznie docierać do osób, które spełniają kryteria rekrutacyjne.
W dużej mierze prospecting polega na tym, żeby z całego rynku, do którego docieramy, w różny sposób, umieć dotrzeć do tych ludzi, na których nam szczególnie zależy. I często takim elementem jest budowanie sieci kontaktu.
Networking, to jest jedno z narzędzi prospectingowych.
Budowanie sieci kontaktów, które nie tylko służą temu, żeby sprzedawać, ale żeby poszerzać kompetencje w organizacji. To poszukiwanie partnera biznesowego będzie prospectingiem.
Jak zaczynaliśmy, bo mniej więcej w podobnym czasie wychodziliśmy na rynek, budowaliśmy swoje firmy networkingiem. Tym hasłem najczęściej nazywano spotkania, gdzie spotykali młodzi przedsiębiorcy albo osoby, które aspirują do tej roli, i tam budowali sobie sieć kontaktów. Ja słyszałem różne opinie na ten temat skuteczności.
Pytanie, jakiego ty networking byś mógł zaproponować? Bo słuchają nas i oglądają przede wszystkim ludzie, którzy się zastanawiają, czy budować swoją markę. Ale też jest spore grono w mojej bazie klientów i obserwujących, którzy są na rynku relatywnie niedługo, w związku z tym, być może, miałbyś coś też dla nich?
Aleksander Drwięga: Jest kilka grup networkingowych na rynku. Taką najsłynniejszą jest wspomniany BNI, od niego to się w Polsce w zaczęło. On rzeczywiście jest dość specyficzną formą networkingową i można go lubić bardziej lub mniej, ale trzeba przede wszystkim wiedzieć, po co się tam idzie. Bardzo często ludzie się tam pojawiają, opowiadają o swoich firmach, o swoich produktach i w tym miejscu próbują znaleźć swoich klientów. Spotkania networkingowe oczywiście mogą temu służyć, natomiast dużo większą wartość wyniesiemy z nich, jeżeli nastawimy się na to, żeby w takich miejscach szukać partnerów. Czyli osób, które nie staną się od razu naszymi klientami, ale będą chcieli nas polecać.
Mówiąc o prospectingu, bardzo często będę mówił o tym, że te kryteria kandydata na potencjalnego klienta trzeba mieć dobrze zdefiniowane.
Więc idąc na tego typu spotkanie, po pierwsze trzeba wiedzieć, kogo się szuka, a po drugie wyjść z założeniem, że nie idę tam szukać klientów. Oni mogą się pojawić, ale niekoniecznie. Ci wszyscy, którzy na tego typu spotkaniach się pojawiają i próbują w takich miejscach szukać klientów, dosyć szybko się zawodzą, bo to nie dzieje się od razu. Sam odbiór tych osób, z którymi się rozmawia w sytuacji, kiedy się próbuje w takim miejscu klientów odnaleźć, nie jest najlepszy.
Postaram się postawić w roli takiego adwokata osób, które wchodzą na rynek, próbują budować swoje marki i często popełniają różne błędy. Dostrzegam taki błąd często w sprzedawaniu wprost albo brak zdefiniowanego klienta idealnego, nie ma stworzonej persony. Co Ty ze swojego doświadczenia mógłbyś powiedzieć w kontekście bycia marką osobistą? Co z Twojego kawałka mógłbyś dać osobie, która zaczyna budować swoją markę?
Aleksander Drwięga: W jaki sposób przygotować sobie taki profil? Jak się przygotować do tego?
W zasadzie chciałbym, żeby to pytanie było takie otwarte. Czym mógłbyś się podzielić ze swojej działki, z perspektywy osoby, która się zajmuje prospectingiem, ale też pracą na rekomendacjach? Na przykład pierwsze kroki, które trzeba zrobić, żeby skutecznie podejść do pozyskiwania klientów. Ja tu często opowiadam o lejkach sprzedażowych, o budowaniu zaufania, o budowaniu swojej bazy, dzieleniem się bezpłatnym contentem. Jestem ciekaw, co ty wniesiesz do tego tematu.
Aleksander Drwięga: Przychodzą do nas osoby, które tego prospectingu, czy w ogóle aktywnego pozyskiwania klientów, nie mają dobrze zbudowanego. Podobnie zdarzają się sytuacje, w których pracujemy także z osobami, które tę swoją ścieżkę dopiero rozpoczynają. I bardzo często mają takie utopijne poczucie, wychodzą z jakimś produktem, z jakąś naprawdę fajną usługą, która im się wydaje, że jest najlepsza na świecie i są w niej zakochani, zaczynają o tym opowiadać i na początku sprzedają bardzo często takim entuzjazmem. Opowiadają o tym z wielkimi emocjami.
I po jakimś czasie okazuje się, że rynek jednak potrzebuje albo trochę to zmienić, albo nie do końca przyjmuje to wszystko, co oni wymyślili.
I bardzo często dochodzi do momentu, że trzeba zweryfikować, czy po pierwsze mój produkt jest dla wszystkich. Na pewno nie. I zdefiniować sobie dla kogo to jest w pierwszej kolejności.
Gdybym miał dać radę komuś, kto zaczyna swoją przygodę z własnym biznesem, to szukałbym odpowiedzi, gdzie wiszą te najniższe owoce, po które mogę ściągnąć w najkrótszym czasie. Czyli kto najbardziej na ten moment potrzebowałby moich usług, mojego rozwiązania. I warto sobie to przełożyć na taką obiektywną sytuację, która sprawiłaby, że ta osoba po drugiej stronie miałaby tego typu rozwiązaniem się zainteresować, niekoniecznie już kupić.
Z Pawłem wprowadziliśmy takie pojęcie jak kandydat na klienta. To nie jest do końca tak, że każdy, kto te kryteria spełnia, już tym klientem będzie, ale po pierwsze musimy rozpisać sobie, jakie kryteria spełnia ten mój potencjalny kandydat na klienta. Oczywiście potem trzeba przeprowadzić go przez ten proces, można powiedzieć rekrutacyjny, czytaj, sprzedażowy, czyli przez cały lejek, po to, żeby na końcu ten ktoś stwierdził „OK, tak, to jest rzeczywiście dla mnie”.
Po pierwsze dobrze zdjąć z siebie takie ciśnienie, że muszę sprzedać wszystkim, to nie jest możliwe.
Po drugie dobrze zdefiniować sobie takie obiektywne kryteria, sytuację, w której ktoś podniesie brew zainteresowania. Kryteria nie mogą się opierać na tym, że mi się wydaje, że ktoś potrzebuje albo że ktoś mówi, że ma potrzebę. Bardzo często to wynika z tego, że ktoś jest w sytuacji, która sprawia, że czegoś konkretnego poszukuje.
Jak na przykład z kredytami hipotecznymi – sytuacja obiektywna będzie taka, że jest to ktoś, kto mieszka w wynajmowanym mieszkaniu. To jest jedno z kryteriów, które może sprawić, że ktoś, kto zaczyna swoją przygodę z samodzielnym pozyskiwaniem klientów na kredyty hipoteczne, będzie wiedział, że być może to jest nasz prospect. Chodzi o to, żeby mieć taką zero-jedynkową zdefiniowaną sytuację, która sprawi, że można ocenić, czy ten ktoś spełnia to kryterium, czy też nie.
To może być branża, wielkość firmy, firma, która posiada określoną linię produkcyjną, bądź osoby mieszkające w określonym miejscu, czy posiadające dzieci w określonym wieku. Także to są wszystko obiektywne kryteria, które warto sobie na początku zdefiniować.
I, co więcej, tych kryteriów może być dużo. Podobnie jak profilów.
Profilów też można mieć kilka. No i chodzić po rynku i szukać. I ja się tutaj jeszcze odniosę do tego, co Steve Blank napisał w Podręczniku startupu, gdzie podstawowym hasłem wytatuowanym w całej tej książce jest „get out of the Building”, czyli wyjdź z domu. Wyjdź do ludzi, zacznij rozmawiać, szukać, weryfikować, czy to, co ty masz, rzeczywiście spełnia kryteria rynku.
I jeszcze jedna rzecz, którą bym dorzucił, to na tym etapie, na którym mamy początkującego przedsiębiorcę, to też nie bać się zmieniać tego swojego produktu. Jeżeli rynek mi podpowiada, że powinienem iść w innym kierunku, to nie upierać się za wszelką cenę, że to, co mam jest najlepsze, tylko przyjąć z pokorą to, co mi mówi, czasami subtelnie, czasami wprost i zweryfikować, czy rzeczywiście te założenia biznesowe, które miałem na początku są realne.
Po pierwsze ściągnąć z siebie odpowiedzialność, ciśnienie, że to muszę sprzedać wszystkim. Po drugie dobrze przygotować sobie profile klientów. Profile, persony, jakkolwiek byśmy sobie to definiowali, chodzi o to, żebyśmy wiedzieli, do kogo chcemy dotrzeć, na podstawie obiektywnych kryteriów. I po trzecie wejść w rynek i słuchać tego, co on do nas mówi i zmieniać, jeżeli wydaje nam się, bądź potwierdzamy, że warto to zmienić. Bo jeżeli nie zmienimy, to zmieni nas rynek i będziemy musieli szukać czegoś innego.
Myślę, że ten ostatni trzeci punkt bardzo mocno wpisuje się w budowanie marek osobistych, dlatego że bardzo często budujemy marki nie tylko na doświadczeniu, ale też na pasji. To jest często bardzo z serducha, ta pierwsza podstawowa oferta mocno dotyczy tej osoby, odsłania jakiś kawałek historii i tutaj może pojawić się zgrzyt, jeżeli rynek na to nie reaguje.
Natomiast najczęściej daje się to też inaczej opakować, pokazać od innej strony. Mówiłem w marketingu o różnych kątach patrzenia i też o tych obiektywnych sytuacjach, w których znajduje się klient. To może jest kwestia innego pokazania naszej oferty. Może on tego potrzebuje tylko nie tymi emocjami. Także dzięki za tutaj ten kawałek merytoryczny, bo zrobił się fajny mikrowykład.
Ale konwencja jest taka, że to jest program o rzucaniu etatu. Kuluarowo rozmawialiśmy, że takiego właściwego etatu nigdy nie miałeś, ale opowiedz o tym, co robiłeś wcześniej, zanim zacząłeś budować swoje marki i firmy.
Aleksander Drwięga: To jest tak, że ja pracowałem wprawdzie w korpo. Pracowałem dla dużej instytucji finansowej, ale nie byłem zatrudniony na etacie. Natomiast byłem związany z jedną firmą i zasadniczo bycie taką działalnością gospodarczą związaną z inną marką, z innym brandem, to często przypomina trochę taką pracę w firmie. To jest luźniejszy nietypowy etat i można zrezygnować w zasadzie w dowolnym momencie.
Pracowałem w instytucji finansowej i to była dla mnie szkoła życia. Sam nie wybrałem tego zawodu, troszkę mnie życie tam rzuciło. Oczywiście podjąłem świadomie decyzję, że w to wchodzę. Natomiast rzeczywiście to nie był mój pierwszy wybór, bo ja wykształcenia też jestem psychologiem i też miałem wyobrażenie, że będę pracował w dużej firmie, zajmował się rekrutacją albo szkoleniami. Spotkałem swoich mistrzów szkoleniowych i takie miałem założenie, że będę prowadził takie szkolenia.
W pewnym momencie żyłem w takim przekonaniu, że kiedyś będę miał firmę szkoleniową.
Tak też się stało. Oczywiście uważaj, czego sobie życzysz, bo ma to swoje blaski i cienie. Natomiast był taki moment, kiedy pojawiły się możliwości finansowania szkoleń ze środków unijnych. Myśmy w to weszli i tak to się rozwinęło, że na dziś równoległe prowadzimy kilkanaście projektów szkoleniowo-doradczych.
Obaj jesteśmy z finansów, więc dostaliśmy kiedyś zapytanie od jednego z klientów szkoleń i okazało się, że mamy spory kawałek wiedzy w tym zakresie, wynikający z naszego doświadczenia. I to było nasze pierwsze szkolenie, które było największym sukcesem.
Mieliśmy przestrzeń związaną z budowaniem swojej marki osobistej i stawaniem się godnym polecenia, bo to jest taki rynek.
Przeprowadziliśmy tych szkoleń bardzo dużo i to jest nasz największy kawałek biznesu, który potrafimy rzeczywiście dobrze robić. W międzyczasie, w pandemii, doszły takie elementy jak systemy CRM i okazało się, że oni też tego bardzo potrzebują. I to się dosyć fajnie łączy, bo wcześniej szukaliśmy systemów, które potrafiłyby na przykład łączyć szkolenie z poleceń, czy wdrażanie tego systemu poleceń z systemem CRM i to rzeczywiście się nam udało.
Jak mówiłeś o blaskach i cieniach bycia przedsiębiorcą, właścicielem firmy szkoleniowej, pomyślałem, żeby Cię zapytać o najjaśniejszy blask i najciemniejszy cień, bo to często naszym odbiorcom pozwala zadecydować czy iść w tę stronę, czy nie.
Aleksander Drwięga: Zacznę od cienia, czyli tego, co jest trudne w biznesie szkoleniowo-doradczym. Czasami dosyć trudno jest połączyć bycie jednocześnie sprzedawcą i realizatorem swoich usług. Bo kiedy jesteś na sali szkoleniowej bądź u klienta to nie sprzedajesz, nie pozyskujesz nowych klientów. Projekt się tam sprawdza i klienci są zadowoleni, będą polecać i tak dalej.
Natomiast proces sprzedażowy w przypadku tego typu rozwiązań jest dosyć długi. I kiedy robisz to samemu bądź we dwóch, jesteś zaangażowany i w sprzedaż, i w realizację, to wówczas przychodzi taki moment, kiedy masz pik realizacyjny, a potem jakby masz spadek finansowy. I to wszystkie cienie, o których mogę powiedzieć – największe wynikały z trudności wynikających z tego, że łączymy jedno z drugim.
Tutaj trzeba sobie to dobrze ułożyć tak, żeby rzeczywiście móc te dwa procesy realizować równoległe.
Trzeba umieć sprzedawać i realizować w tym samym czasie.
Natomiast jeżeli chodzi o blaski, to są wszystkie historie, kiedy klient do ciebie wraca po jakimś czasie i mówi, że to szkolenie, na którym był, bądź ten proces, który ustawiłeś, bądź to, co zrobiłeś dla niego jakiś czas temu, to jemu tak głęboko zapadło w pamięć, w umiejętności, że on do dzisiaj to pamięta.
I takim blaskiem może być to, że całkiem niedawno rozmawialiśmy z jedną z firm, z dużym bankiem, na temat szkoleń z prospectingu. W komisji wybierającej dostawcę tego szkolenia pojawiła się osoba, którą ja z twarzy kojarzyłem, miałem wrażenie, że kiedyś już ją spotkałem. Okazało się, że prawie 10 lat temu on brał udział w naszym szkoleniu z poleceń i on do dzisiaj to szkolenie pamięta i uważa, że to było jedno z najlepszych szkoleń, na którym był kiedykolwiek. I to było fajne, że on do dzisiaj wszystkim swoim dyrektorom, podwładnym handlowcom, zawsze powtarzał, jak wielka jest rola bycia godnym polecenia i tego, w jaki sposób na takie polecenia warto zapracować oraz w jaki sposób rozmawiać z klientami. Był taki moment, kiedy stwierdziliśmy, że to było supermiłe i rzeczywiście pokazało wartość. Poczuliśmy wartość tego, co wnieśliśmy.
Tutaj należy zauważyć, że pojawiają się raczej takie blaski i cienie już z perspektywy działającej firmy u Ciebie. Wielu ludzi myśli sobie, że rozbujanie tego biznesu, żeby zaczęli się pojawiać klienci, jest najtrudniejsze. Ja twierdzę inaczej, że ten moment akurat on sporo trwa, więc warto być cierpliwym, bo to się nie dzieje od razu. Ale jak już to się zadzieje i to koło rekomendacji osobistych ruszy to później bardziej krytycznym momentem jest tak zwana klęska urodzaju, że masz bardzo dużo do zrobienia. Zaniedbasz prawdopodobnie w związku z tym inne rzeczyjak na przykład pozyskiwanie nowych klientów. Wtedy kończą się projekty, jest dziura w kalendarzu, a z drugiej strony to też ten blask generuje, bo za tymi projektami, które wykonałeś, są ci klienci, którzy pamiętają.
To jest megafajne, że jak wchodzisz na rynek i ileś już lat jesteś, to Ci klienci też trochę rosną z tobą, też awansują. Może się okazać, że uczestnik jakiegoś bezpłatnego pierwszego szkolenia, które prowadziłeś, za kilkanaście lat na stanowisku CEO powie: to jest człowiek, którego zatrudniamy. Także gratuluję Ci takich doświadczeń.
Na koniec naszej rozmowy chciałem Cię zapytać, czego Ci można życzyć na przyszłość?
Aleksander Drwięga: Kalorycznych klientów takich, na których nam zależy. Oczywiście pracujemy na to, żeby to się zadziało. I równowagi. Ja myślę, że to jest taki element, którego ja wszystkim wokoło życzę. Balans pomiędzy sprzedażą a realizacją jest bardzo ważny.
Ale myślę sobie też, że tej równowagi wewnętrznej odnoszącej się do rodziny, do tego, żeby pamiętać o sobie i żeby nie zapominać, że czasem trzeba odpocząć. Ja mam pełną świadomość tego, że my przedsiębiorcy, jeśli mogę tak powiedzieć, oczywiście pracujemy na to, żeby tych klientów było jak najwięcej, ale też pamiętajmy o sobie, żeby nie dać się zwariować. Są takie momenty, kiedy człowiek wpada w takie koło, które sprawia, że zapominamy o wszystkim innym i koncentrujemy się na tej pracy, a jednak to nie jest wszystko.
To ja przede wszystkim tej równowagi Ci życzę i tych kalorycznych na miarę fastfooda niemalże klientów też. Bardzo Ci dziękuję za rozmowę. Moim gościem był Aleksander Drwięga, współwłaściciel Growton, firmy zajmującej się prospectingiem, pozyskiwaniem klientów i uczeniem tego przede wszystkim. Jeżeli ktoś miałby pomysł, jak wykorzystać wiedzę naszego gościa, to zapraszamy do sprawdzenia jego oferty.
Aleksander Drwięga: Również dziękuję.
Chcesz się dowiedzieć więcej? Przesłuchaj pełnego wywiadu na górze strony. Chcesz więcej? Zapraszam do przeczytania bądź przesłuchania pozostałych wywiadów z tej serii.
– Michał Bloch, Jak rzucić etat
