Posłuchaj jako podcast w wersji audio:
Wycena pracy: Jak określać stawki za swoje usługi? Jak wycenić swoje produkty?
Jeśli już poradziłeś sobie z ograniczającymi przekonaniami odnośnie do pieniędzy, to jest właśnie dobry moment, żeby przejść do tematu określania Twoich cen i stawek w kontekście produktów i usług.
Tego fragmentu boi się większość przyszłych i obecnych freelancerów.
Zajmijmy się tym, jak nie wyceniać zbyt nisko swojej pracy?
Ktoś powie: „Hola, hola, przecież ja dopiero zaczynam, a być może dopiero jestem w pozycji, w której myślę, czy rzucić etat. Jak mogę zatem zaistnieć na rynku? Ja taki dopiero raczkujący żółtodziób, jeśli nie poprzez konkurencję cenową?”
To jest poważny błąd w myśleniu i o tym będzie dzisiejszy artykuł.
Początkujący i przyszli freelancerzy myślą, że cena dla wielu klientów wciąż pozostaje decydującym czynnikiem, a to odbiera im wiarę w możliwość godziwego zarabiania. Freelancerzy myślą sobie, jeżeli wycenię za nisko swoją usługę, to „narobię się”, klient może i będzie zadowolony, ale osobiście będę mieć poczucie, że dałem za dużo. Nie zostałem wynagrodzony godziwie. Z drugiej jednak strony, jeżeli wycenię za wysoko produkt czy usługę, mogę wystraszyć klienta, który cały czas zwraca uwagę na cenę. Otóż popełniany jest błąd w myśleniu, że tylko cena decyduje o zakupie. Cena oczywiście może odgrywać istotną rolę, ale jednak najczęściej w przypadku zatrudniania freelancerów, którzy prowadzą eksperckie marki osobiste, tak właśnie nie jest.
To jest doskonała wiadomość. Poza tym, jaką motywacją byłoby dla Ciebie, gdybyś rzucił etat i zarabiał mniej?
No chyba nie o to nam chodzi.
W tym miejscu pragnę Ci powiedzieć, że nie istnieje coś takiego jak konkurencja cenowa freelancerów, więc odpowiednia Wycena pracy jest megaważna!
Tak naprawdę nie ma czegoś takiego, jak konkurencja cenowa freelancerów!
Jeżeli zbudowałeś swoją markę osobistą na następujących filarach, to nie masz się o co martwić.
- Doświadczenie zawodowe.
- Pasja.
- Twoja historia osobista.
Pierwszy filar to jest oczywiście to, że marka Twoja powinna uwzględniać poprzednie doświadczenie zawodowe, ponieważ jeżeli tak się stanie, łatwiej będzie Ci się poczuć ekspertem już poza etatem. Im więcej swojego doświadczenia wykorzystasz w nowej marce, tym łatwiej będzie Ci uzasadnić wyższą stawkę. Im większa wiedza ekspercka, tym będzie drożej.
Drugi filar – jeżeli Twoja marka osobista oparta jest o Twoją pasję, co jest niezwykle istotne, to będzie związane z Twoim wysokim zaangażowaniem i niesamowitym poziomem obsługi klienta. Z reguły jest tak, że jeżeli zarabiasz na czymś, co Cię „kręci”, Twoje zaangażowanie, a co za tym idzie też odpowiedzialność za wynik, będą na bardzo wysokim poziomie. Jest to widoczne od pierwszego kontaktu z marką i nawet na etapie przygotowania oferty możesz się wyróżnić tym aspektem. Możesz nawet dopracować ten dokument z ofertą, pokazując zdjęcie, na którym widać podekscytowaną, z błyskiem w oku osobę.
Trzeci filar to Twoja historia osobista, która pokaże klientowi, że możesz być dla niego kimś w rodzaju przewodnika, a nawet modelu do naśladowania.
Jeśli wiele lat temu przebyłeś pewną drogę i dzisiaj wspierasz podobnych sobie klientów, dostarczając im produkty czy usługi, wspierasz ich w tych problemach, które dobrze znasz, ponieważ kiedyś je miałeś i sobie z nimi poradziłeś, to Twoja wiarygodność znacznie wzrasta. Klient wówczas chętniej zapłaci wyższą stawkę, po to, żeby zaoszczędzić sobie czas tłumaczenia całej swojej skomplikowanej, obecnej sytuacji osobie, która jest z kompletnie innej bajki. Dzięki temu skracasz ten czas i rozumiesz się z klientem. Zaufanie, że mamy do czynienia z kimś przygotowanym, doświadczonym, kimś, kto przebył tę samą drogę i dodatkowo pasjonuje się dzisiaj, wspierając innych, wykonując usługi – to bezcenne doświadczenie, bezcenna wartość dodana, w zasadzie nieprzeliczalna wprost na pieniądze.
Jest jeszcze jeden aspekt, taka autentyczna postać, która się „jara” tym, co robi, ma w sobie naturalny magnetyzm. Ludzie uwielbiają kontakt z takimi osobami, będą naturalnie do niego dążyć.
Prawda jest też taka, że większość decydentów, czy to w biznesie, czy to w przypadku klienta indywidualnego, konsumenta wynajmuje freelancera wtedy, kiedy potrzebuje mieć świetnie wykonaną pracę, której nie jest w stanie wykonać wewnętrznie lub samodzielnie, a więc stawka odzwierciedla ten pożądany efekt wysokiej jakości.
To się liczy najbardziej. Oczywiście w każdym branżowym środowisku znajdą się osoby, które nie mają na tyle odwagi, aby pokazać swoją pełną autentyczność i produkują podobne produkty czy usługi. Podobnie je też opisują i tym samym zlewają się niemalże w jedną masę, z której jedyną próbą wyróżnienia się jest konkurencja poprzez cenę.
Unikaj jak ognia tego typu środowisk! Zawsze patrz na swoją markę jak na unikat! Wycena pracy zawsze jest indywidualna.
Im bardziej pokażesz swoją historię i swoją autentyczność, tym większa szansa, że w ogóle nie będziesz musiał konkurować cenowo. Będziesz tak wyjątkowy/wyjątkowa, że klienci nawet nie będą mieli wielu punktów odniesienia do Twojej, pozornej już tylko wówczas, konkurencji.
Jak zatem powinieneś ustalać swoje stawki, będąc freelancerem?
Musisz przede wszystkim wziąć pod uwagę swoje minimalne koszty utrzymania się. Czyli tyle, ile potrzebujesz zarobić, żeby przeżyć poza etatem oraz ilość godzin, które chcesz samemu poświęcić na swoją pracę. To jest jedna część, druga część do wzięcia pod uwagę to są te czynniki, które już wymieniliśmy, czyli Twoje doświadczenie, historia zawodowa, Twój dorobek. Być może jest jeszcze jakaś historia pracy z wyjątkowymi klientami z tymi, z którymi już współpracowałeś w ramach etatu i możesz się nią pochwalić. Trzeba też sprawdzić, czy jeszcze będąc na etacie, nie zbudowałeś rozpoznawalności Twojej marki osobistej.
Być może byłeś aktywny w mediach w czasie Twojej pracy etatowej?
Albo skomentowałeś wydarzenie w prasie branżowej, pojawiłeś się jako gość, czy napisałeś ciekawy artykuł?
Zbierz wszystko, co będzie decydowało o tym, jak wysoka będzie Twoja stawka. W drugiej kolejności przyjrzyj się swoim miesięcznym wydatkom.
W poprzednich artykułach dotykaliśmy tego tematu, jak można łatwo obniżyć koszty życia, aby ten minimalny przychód, który potrzebujemy mieć w roli freelancera, był dla nas ambitnym i motywującym celem, a nie czymś nierealnym i nieosiągalnym.
Jeżeli masz, mówiąc wprost „rozbuchane” koszty życia pora na załatanie dziury w Twoim budżecie domowym, usunięcie zbędnych wydatków, subskrypcji, które ściągają pieniądze z Twojego konta. Dołóż stawkę ZUS, która oczywiście przez pierwsze lata prowadzenia działalności jest preferencyjna (jest nieco poniżej połowy standardowych składek na ubezpieczenia).
Wycena pracy nie jest tak trudna, jak ją malują!
No i w tym zestawieniu powinna się znaleźć jeszcze opłata za usługę księgową. Ją też należy doliczyć do kosztów. Z jednej strony koszty, ZUS, księgowe, z drugiej strony Twoja historia, doświadczenie, ewentualne portfolio, to wszystko może nam pomóc ustalić stawkę. Pozostałe koszty, miejsce do pracy, sprzęt oczywiście na początku działania jako freelancer da się zniwelować.
Możesz pracować z domu, przeznaczyć część domu na biuro, niektórzy pracują w kawiarniach. Możesz oczywiście używać prywatnego komputera i amortyzować jego koszty, a numer komórkowy przenieść na abonament dla firm. I jeszcze do tego przy jednoosobowej działalności gospodarczej możesz używać nawet prywatnego konta bankowego do rozliczania się z klientami. Zatem tu nie ma dużych kosztów.
Gdy zsumujesz już wszystkie koszty, jakie ponosisz i określisz minimalną kwotę, którą potrzebujesz zarobić, możesz ją podzielić przez ilość godzin, jaką chcesz przeznaczyć na pracę jako freelancer. Ty tutaj decydujesz. To Twój aspekt związany z wolnością.
W ten oto sposób wyjdzie wynik, który określa Twoją minimalną stawkę godzinową.
Nie wolno Ci pod żadnym pozorem jej przekraczać, ponieważ poniżej tego progu będziesz zwyczajowo mówiąc „dokładał do interesu”. Minimalna stawka godzinowa powinna zostać oczywiście zwiększona.
Czyli uwzględniając staż, doświadczenie, specjalizację, Twoją niszowość, a także dodatkową wartość, jaką jest wyjątkowa jakość obsługi, zaangażowanie, które generujesz. Twoje zlecenie to nie tylko czas, który poświęcisz na jego wykonanie.
Twojego klienta oczywiście interesuje coś innego – efekt, wynik, to, co uzyska, współpracując z Tobą. Do stawki zatem powinieneś doliczyć wartość, którą dajesz w postaci wykonania danej usługi, która z perspektywy klienta rozwiązuje jakiś problem. Problem, który rozwiązuje się przez zakup Twojego produktu.
Kolejnym aspektem jest to, co otrzymasz od klienta.
Tak! To, co Ty otrzymasz od klienta?
Co jest poza wynagrodzeniem finansowym?
Czasem jest tak, że opłaca się dać niższą stawkę ze względu na to, że klient jest perspektywiczny. Każdy klient jest inny. Niektórzy klienci niosą ze sobą możliwość wejścia do nowej gałęzi biznesu i tam zaistnienia, niektórzy mogą stać się Twoimi stałymi odbiorcami, którzy cyklicznie będą od Ciebie kupować. Jeszcze inni z założenia zakupią tylko raz i więcej się nie pojawią. Niektórzy mają wspaniałą, rozpoznawalną markę i będzie to bardzo dobrze wyglądać, żeby mieć ich w swoim portfolio.
Dlatego tworząc ofertę dla klienta, bierz też pod uwagę potencjał, jaki wygeneruje dla Ciebie ta współpraca w przyszłości! Wycena pracy jest wielopoziomowa.
Wielu freelancerów popełnia w tym miejscu błąd, w momencie, kiedy mają do przygotowania ofertę na produkt czy usługę, to zanim ją wyślą, zaczynają powątpiewać w jakość swoich usług czy produktów. Gdy już stworzą ofertę, patrzą sobie na ceny, które im wyszły z wyliczeń i zaczynają je obniżać. Zaczynają sami ze sobą negocjować.
Klient nie widzi jeszcze oferty, a już dostaje rabaty i zniżki! 🙂
Nigdy tego nie rób!
Znasz swoją stawkę minimalną, do tego cenisz swoje doświadczenie jako freelancer. Jako dostawca zewnętrzny dajesz wartość dodaną w postaci zaangażowania i niszowej, specjalistycznej wiedzy i tego się trzymaj.
Daj klientowi wybór, w ofercie możesz zamieścić oprócz standardowej propozycji również szereg dodatków, np. szczegółowe badanie potrzeb z wykorzystaniem jakiejś ankiety, możesz też włączyć wersję premium danej usługi czy produktu, gdzie klient otrzyma bonus w postaci kontaktu nielimitowanego przez maila, dostęp do prywatnej branżowej grupy dyskusyjnej czy pakiet indywidualnych konsultacji z Tobą albo np. trzymiesięczną opiekę po zakończeniu projektu.
Na koniec mam dla Ciebie ciekawostkę.
Podobno to, co charakteryzuje ludzi bogatych to pewien niewielki tupet przy podawaniu stawek za swoją pracę. Czytałem kiedyś historię człowieka, który eksperymentalnie samemu nie wiedząc, jaki będzie tego efekt, rzucił dziesięciokrotnie większą stawkę za swoje usługi, kiedy już na spotkaniu z potencjalnym klientom udało mu się zrobić dobre wrażenie. Oczywiście jego ofertę zaakceptowano i od tej pory zweryfikował swoje podejście do wyceniania swoich usług, co uczyniło go finalnie bardzo bogatym człowiekiem.
Z kolei ja jako człowiek, który uwielbia eksperymenty, postanowiłem samemu to sprawdzić i na początku swojej kariery szkoleniowej parokrotnie wyceniłem bardzo wysoko swoje stawki w projektach korporacyjnych. Mogę tylko powiedzieć, że od tamtej pory moje stawki cały czas trzymają się górnej granicy stawek rynkowych! 🙂
Aby osiągnąć wielkie rzeczy, musimy marzyć tak dobrze, jak działać; powinniśmy nie tylko planować, ale też wierzyć.
