Posłuchaj jako podcast w wersji audio:
Sukces nigdy nie jest ostateczny. Porażka nigdy nie jest totalna. Liczy się tylko odwaga.
Dzisiaj będzie o porażkach.
W zasadzie o największej porażce, która spędza sen z powiek i jest koszmarem wielu osób, które myślą o rzuceniu etatu, ale również tych, które już są poza etatem. Ten koszmar to widmo niepowodzenia, które kończy się wróceniem na etat.
Co, jak odejdziesz z etatu i poniesiesz porażkę? Mój mentor mówił, że brak przygotowania to przygotowanie do porażki. Wiele się od niego nauczyłem o biznesie i to hasło jest ze mną do dzisiaj.
Przyjrzymy się dzisiaj najczęściej popełnianym przez freelancerów błędom, postaramy się wybrać najbardziej typowe, które często spotykam w swojej pracy mentorskiej, kiedy właśnie pomagam innym budować nowe marki, rozwijać się poza etatem.
Pierwszy błąd to myślenie, które zatytułowałem „jakoś to będzie”.
Żyje się tylko raz, skaczemy na główkę, absolutnie nie znając wody i mówimy, że jakoś to będzie.
Ja dzisiaj powiem Ci, że niestety nie będzie!
Tu, poza etatem jest dużo trudniej niż na etacie. Na etacie ktoś się tobą zaopiekuje. Nawet jeśli dostałeś awans, stanowisko wymagające, to z reguły dostajesz wsparcie. Poza etatem jesteś sam. Bardzo często jest trudno. Bywa trudno, szczególnie na początku, jeżeli nie masz koncepcji jak poprowadzić swoją markę, nie wiesz, czym tak naprawdę jest twoja marka. Nie wiesz, kto jest Twoim klientem. Brakuje stworzonych produktów, nie masz wykreowanej komunikacji dla klienta. Nie wiesz, co to jest lejek sprzedażowy i nie masz go przygotowanego, nie piszesz bloga, nie przygotowujesz wpisów na Facebooka, na LinkedIn, nie nagrywasz podcastów, nie prowadzisz webinarów – jakoś to nie będzie. Będzie źle.
Musisz się po prostu do tego przygotować. Tak naprawdę nowa marka to wspaniała przygoda, ale też „raczkujące” dziecko, które trzeba wszystkiego nauczyć, trzeba je ubrać odpowiednio. Trzeba z nim spędzać czas i to wymaga zaangażowania, które najczęściej, kiedy już rzucimy etat, wiąże się ze stresem i napięciem. Jeżeli rzucisz etat i dopiero wtedy zaczynasz tworzyć markę, to jest to najgorszy pomysł, który można zrobić albo przynajmniej jeden z najgorszych. Lepiej zrobić to przygotowanie jeszcze przed rzuceniem etatu i mieć plan.
Lęk przed porażką a zabezpieczenie finansowe
Kolejny błąd to oczywiście brak zabezpieczenia finansowego. Idealna sytuacja jest wtedy, kiedy możesz sobie odłożyć pieniądze na minimum 6 miesięcy życia na „dobrym poziomie” – na tzw. przeżycie. Taka poduszka byłaby idealna.
Często jest tak, że marka, pomimo że jest przygotowana, to jeszcze nie jest rozkręcona i wymagać będzie podsycania, rozgrzewania i budowania społeczności, modyfikowania produktów bądź usług, rozmawiania ze swoją target grupą. Na to wszystko potrzebny jest czas. Moje statystyki pokazują, że pierwsze pieniądze pojawią się za 3-8 miesięcy od rzucenia etatu. To jest nasz cel, aby zdobyć te pierwsze pieniądze, które pozwolą nam przeżyć i ustabilizują nasze finanse na tym minimalnym poziomie.
Oczywiście wcześniej będą pojawiać się pierwsze zlecenia. Finanse powinny być generowane jeszcze wtedy, kiedy się jest na etacie i przez chwilę prowadzi swoją markę równolegle. Natomiast po rzuceniu etatu musimy dać czas swojej marce na to, aby dojrzała i się rozwinęła.
Mit, z którym się często stykam podczas pracy, mówi o tym, że „rozwinę sobie markę do momentu, w którym będzie generowała takie przychody, które w zasadzie pozwolą mi bez żadnej straty wyjść z etatu, czyli wygeneruję sobie drugą pensję i z tamtej pierwszej zrezygnuję”. Tak się oczywiście nie dzieje.
To będzie wymagać dużo większego zaangażowania niż budowanie marki po godzinach. Bardzo rzadko taka sytuacja się udaje.
Sam ze swoim mentorem się założyłem o to i mi się niestety nie udało.
Etat „zjada” zbyt dużo czasu, a dodaj do tego lęk przed porażką!
Stwórz poduszkę finansową do momentu, w którym Twoja marka się nie ustabilizuje, spozycjonuje i wzrośnie do odpowiedniego poziomu.
Następnym błędem freelancerów jest brak przedpłat od klientów. W większości branż freelancerskich to bardzo skuteczny sposób na to, aby stabilizować swoje finanse. I nie chodzi mi tutaj o nieuczciwych klientów, żeby z góry brać od nich pieniądze za usługi czy produkty, ale chodzi przede wszystkim o to, żeby umieć zarządzać w swoim modelu biznesowym swoimi przychodami. To jest ten rodzaj zabezpieczenia na wypadek nieregularnych przychodów, które w branżach freelancerskich, usługowych najczęściej są notowane. Można to zawrzeć w swoim modelu finansowym, biznesowym, zarobkowym.
Kiedy jeszcze byłem na etacie, obawiałem się tego, że klienci nie będą chcieli zapłacić z góry. Absolutnie niepotrzebnie. Dla większości klientów, jeżeli już mamy zbudowaną markę ekspercką nie będzie problemem, żeby zrobić przedpłaty minimum 50%.
Osobiście od wielu lat komunikuję jasno swoim klientom na początku współpracy, że sprzedaję pakiety płatne z góry, przed wykonaniem usługi.
Pod wieloma względami zwrot za tę usługę jest niemożliwy, ale można wykorzystywać współpracę ze mną bez ograniczeń czasowych. Brak przedpłat od klientów powoduje nieregularność przychodów. Można o to transparentnie zadbać już na samym początku.
Pracuję jako coach, mentor i psycholog. Klienci często odwołują sesje i wtedy się okazuje, że na 8-10 sesji zaplanowanych w ciągu dnia dochodzi do skutku 1-2 i co wtedy? Przychodów nie ma. A dzięki temu, że klienci zapłacili za całość z góry, to już nie ma takiego znaczenia w kontekście mojej płynności finansowej.
Jak ogarnąć finanse, aby nie pojawił się lęk przed porażką?
Kolejnym błędem są niepoukładane finanse, ale od strony osobistej. Poduszka finansowa oraz przedpłaty od klientów to jedno, natomiast, jeżeli będziesz wydawał więcej, niż zarabiasz to i tak będziesz „zjadać” swoje oszczędności. Nawet jeżeli tę poduszkę będziesz mieć. Powtarzam to, jak mantrę wszystkim osobom, ponieważ bardzo często wielu ludzi paradoksalnie ma z tym kłopot. Jeżeli wydajesz za dużo, musisz rozpocząć śledzenie swoich wydatków. W najprostszym Excelu wpisuj wszystkie wydatki miesięczne, prześledź swoje płatne subskrypcje i zrezygnuj z tych niepotrzebnych. Stwórz sobie formułę w Excelu, która wyliczy za Ciebie czysty zysk. Pokaże Ci, ile musisz odłożyć na podatek, na koszty, które ponosisz przy wykonywaniu danego zlecenia czy wyprodukowaniu danego produktu.
Otwórz sobie również osobne subkonto w swoim banku. Na podatki, na koszty. W momencie, kiedy klient zapłaci za fakturę, przelewaj od razu pieniądze na te subkonta. To są pieniądze, które tak naprawdę nie są Twoje w całości.
Buduj markę – buduj! Lęk przed porażką nie będzie tak straszny.
Piątym błędem jest nieprzykładanie uwagi do budowania marki w tych okresach, w których jako freelancer masz dużo zleceń. Prawda jest taka, że większość freelancerów, kiedy zaczynają pojawiać się pierwsze zlecenia albo większe projekty, bardzo łatwo się w nie angażują. Świetny czas! Mamy klientów! Niestety większość freelancerów w tym właśnie czasie zapomina myśleć o budowaniu swojej społeczności, o podgrzewaniu swojej marki, o generowaniu nowych leadów. To wielki błąd, ponieważ w momencie, kiedy Twoje zlecenia i kontrakty się skończą, Twoja marka może być w tym samym momencie, w którym ją zostawiłeś, albo nawet mogła zrobić regres.
Powinieneś tak naprawdę ciągle generować działania, które będą dostarczać Ci nowych leadów sprzedażowych, czyli potencjalnych klientów. Nawet jeśli pracujesz w dużym projekcie, poszukuj nowych leadów, podgrzewaj swoją społeczność, organizuj różnego rodzaju kampanie, prowadź webinary, nagrywaj podcasty. Nie wszystko też przy dużych projektach musisz zrobić sam. Czasem opłaca się wynająć nawet menadżera projektu, który będzie koordynował jakieś prace albo zatrudnić wirtualną asystentkę. Bardzo to polecam.
Nie skupiaj się tylko na jednym...
Szóstym błędem jest skupienie się tylko na jednym źródle przychodów. Dużo osób, które planują rzucić etat i chcą rozwinąć markę osobistą myślą, że będą pracować intensywnie tylko nad tą marką i ona bardzo szybko się tak rozwinie, że będzie przynosić duży dochód. Prawda jest taka, że to, co najwolniej się rozwija to właśnie marka, a przecież można z innych źródeł również generować przychody.
Dywersyfikacja przychodu to coś bardzo ważnego, tak aby mieć przychód z różnych źródeł.
Pomyśl, jak możesz spieniężyć każdą swoją kompetencję, każde swoje doświadczenie, które masz. Dużo marek skupia się na budowaniu społeczności na podcastach, webinarach. To jest super, polecam to robić. Ale to długotrwały proces. Tak naprawdę masa krytyczna, taki wygenerowany potencjał pojawia się dopiero po drugim albo nawet trzecim roku istnienia marki.
Warto w tym miejscu rozważyć bycie podwykonawcą dla większych podmiotów w swojej branży, popracować pod inną marką. Należałoby przeczesać i to tak dosłownie, literalnie przeczesać wszystkie swoje kontakty pozyskane na drodze zawodowej w czasie dotychczasowej kariery i skontaktować się z ludźmi, którzy kiedyś z nami współpracowali. Powiedzieć, że jesteśmy freelancerami i budujemy swoją markę. Jeżeli zadzwonisz do większości swoich kontaktów biznesowych, istnieje ogromna szansa, że pojawią się pierwsze zlecenia, polecenia. To już jest czasem bardzo dużo. Ostatecznie jeszcze jednym ze źródeł jest rozważenie krótkiego kontraktu B2B na czas określony. Warto zatrudnić się jako ekspert, który będzie stanowił wsparcie dla projektu np. w korporacji. Niech to będzie projekt 3-4-miesięczny maksymalnie.
Będzie to dobra okazja, żeby wykorzystać swoją wiedzę, Twoje doświadczenie i jednocześnie zarobić ekstra pieniądze.
Pamiętaj tylko, żeby takiego projektu nie zamienić na tzw. paraetat. Czyli żeby nie myśleć o sytuacji, że zostaniesz tam na dobre i zaczniesz wspierać tę firmę, zamiast budować markę. To byłoby gorsze niż bycie na etacie, z którego przed chwilą uciekłeś. Pamiętaj o tym, żeby unikać paraetatów, ale raz na jakiś czas 2-3-miesięczny projekt ustabilizuje Twoją finansową sytuację i da Ci trochę oddechu.
Kolejnym siódmym już błędem będzie kiepska obsługa klienta w biznesie, który opierasz o swoją markę osobistą. Najlepiej działają rekomendacje osobiste. Rzucając etat, musisz nastawić się na wręcz mistrzowski poziom obsługi klienta, żeby do tego podejść naprawdę rzetelnie. Jeżeli masz kłopoty z terminowością, to możesz pewne rzeczy delegować lub wykorzystywać narzędzia, które będą tego pilnować. Musisz nastawić się na dawanie wartości dodanej. Jeżeli chcesz zaistnieć na rynku, to warto generować coś ekstra. Oczywiście nie chodzi o to, żeby pracować za darmo, ale do umowy, do tego, co masz wykonać, dodaj jakąś wartość dodaną, wyjdź naprzeciw klientowi, aby podwyższyć status swojej marki.
Duże znaczenie ma na ogół szybkość Twojego reagowania na potrzeby klienta, na jego zapytania, rzetelne pokazywanie tego, co możesz dostarczyć i tego, czego nie będziesz mógł dostarczyć, czyli pokazywać, gdzie są obszary Twojej ekspertyzy, a gdzie Twoja ekspertyza się kończy. Taką ekspertyzę buduje się przez odpowiedzialne podejście do wyzwań i oczekiwań, jakie stawia przed nami klient.
Czasem lepiej jest, zwyczajnie rzecz ujmując, powiedzieć „Widzę potencjalne zagrożenie” albo „Nie mam możliwości, aby w tym zakresie spełnić Wasze oczekiwania”. Lepiej tak powiedzieć niż rzucić: „Będzie Pan zadowolony”. Standardowe hasło, a potem stracić zaufanie klienta i zyskać antyreklamę dla Twojej marki. Jednym z lepszych sposobów na budowanie wizerunku eksperta jest właśnie mówienie o trudnościach, o zagrożeniach jeszcze na etapie przed podpisaniem kontraktu.
Niech lęk przed porażką nie powstrzymuje Cię przed dobrą komunikacją z klientem.
To stoi w opozycji do standardowych, amerykańskich podręczników sprzedażowych, gdzie wyraźnie zostało napisane „Nie mów o problemach tylko o rozwiązaniach”, a ja Ci mówię odwrotnie. Mów! Im więcej powiesz o problemach, im więcej z nich zidentyfikujesz, tym bardziej będziesz przygotowany i tym większa szansa na sukces Twojego projektu.
Następny błąd to koncentracja na zadaniach o małym znaczeniu strategicznym. Znam ludzi, którzy utykają na poziomie dopieszczania grafik, ofert, ciągle zmieniają swoje strony, coś przebudowują, projektują, przygotowują oferty na zapas, o które jeszcze nikt ich nie zapytał. Niczego nie sprzedali, nie rozmawiają nawet o kontrakcie, a już projektują i robią to wszystko, zamiast koncentrować się na promocji i marketingu. Prawdopodobnie jest u nich jakiś kłopot z wychodzeniem na rynek, z poczuciem własnej wartości jako marka, to pewnie osobny temat, którym należałoby się zająć.
Twoim zadaniem jest się pokazywać swoim klientom. Oczywiście wiedzieć wcześniej, kim jest Twój klient, żeby wiedzieć, gdzie im się pokazać i produkować dla tych klientów wartościowy kontent, wartościową zawartość. Bezpłatnie dzielić się wiedzą z pozycji eksperta. Jeżeli w ciągu tygodnia nie generujesz okazji do poznania twojej marki, nie robisz tego najważniejszego, klienci sami nie będą przychodzić i kropka.
Dbając o wszystkie powyższe aspekty, zmniejszasz znacznie szanse, że poniesiesz porażkę. Wygenerujesz więcej szans na to, że Twoje odejście z etatu zakończy się sukcesem.
Musisz wcześniej wybrać specjalizację, stworzyć całą zawartość do stron, do social media, określić profil idealnego klienta, zebrać swoje doświadczenie w jednym miejscu, połączyć je z pasją i okrasić swoją historią, uwzględnić Twoje talenty. O tym już było w poprzednich artykułach.
No, ale co jak jednak się nie uda? Nie wszystkim się udaje poza etatem, Nie każdy ma wsparcie w tym zakresie. Co, jeśli odczuwasz ogromny lęk przed porażką?
Bardzo długo szukałem swojego mentora i nie było to takie proste. Bardziej on mnie znalazł niż ja jego. Zauważam, że ludzie potrzebują tego rodzaju wsparcia.
Najczęściej nie udaje się tym, którzy nie przygotowali się dobrze do rzucania etatu, będąc… jeszcze na etacie. Skończyły się finanse, zanim marka zaczęła zarabiać.
Zaczynają się gwałtowne ruchy. Zaczyna się poddenerwowanie, bardzo niekorzystna sytuacja do budowania marki, do tworzenia z fajną energią ciekawego contentu. Nie udało się tym, którzy nie poszukali w międzyczasie innych źródeł przychodu. Czyli zostali tylko przy swojej marce, a niestety marka potrzebowała więcej czasu, żeby zaistnieć. Zabrakło kontraktów B2B, nie szukali podwykonawstwa.
Nie udaje się tym, którzy nie wyciągnęli swojej marki z szuflady w ogóle, czyli stworzyli ją sobie na swoim komputerze, w swoim biurze, zamknęli i nie mieli odwagi pokazać jej światu, nie mieli odwagi zacząć jej promować. Tutaj prawdopodobnie pojawia się jakieś ograniczające przekonanie o byciu niewystarczającym.
To jest już temat na pracę jeden na jeden np. z coachem albo mentorem.
Nie udało się tym, którzy nie tworzyli wystarczająco dużo treści dla swoich odbiorców. Zabrakło wartości dodanej, tylko umieścili na stronie swój cennik i czekali, aż klienci sami przyjdą, patrzyli na telefon, a on niestety nie dzwonił.
Pamiętaj! Musisz mówić, pisać, nagrywać dla swojej społeczności. To ty robisz pierwszy krok!
Nie poniosłem porażki. Po prostu odkryłem 10 tysięcy błędnych rozwiązań.
Powrót na etat to nie jest coś bardzo przyjemnego po tym, kiedy już z tego etatu odeszliśmy. Dobrze, gdyby każdy z nas rozwinął tę markę i sobie już od tej pory „Forever and ever” się rozwijał, żył i pracował z każdego miejsca na świecie bez szefa.
Czasem jednak ten projekt wymaga więcej podejść, wymaga więcej prób. Niekiedy trzeba dać sobie kolejne pół roku – rok na złapanie świeżości, na przeanalizowanie strategii i ponownie wrócić na rynek freelancerów. Przecież to nie chodzi o to, żeby się poddawać, tylko dalej próbować.
Jeżeli czujesz głęboko, że ta wolność to jest coś bardzo twojego, to nigdy z niej nie zrezygnujesz. To jest tylko kwestia ilości powtórzeń, ilości serii.
Używam często w tym miejscu analogii do sportu. Tak naprawdę zawsze można poszukać innej pracy. Albo chociażby właśnie „przykleić się” na jakiś kontrakt taki business to business, czyli nie zamykając działalności wesprzeć dział czy projekt w korporacji.
Traktowałbym to jako metaforę zawodów sportowych – lęk przed porażką nie ma szans!
Jeśli doceniam rywala, to akceptuję, że zagrał tak znakomicie, że nie mogłem odpowiedzieć. Jeżeli przez chwilę zamienię się w widza i przyjmę do wiadomości, że ten fragment gry w wykonaniu rywala był wspaniały, zyskam równowagę i wewnętrzny spokój. Zdejmę z siebie ciężar presji. W głowie biję brawo i zabieram się za rozgrywanie następnego punktu.
Na zawodach sportowych najbardziej ceni się porażki, ponieważ one uczą. W sporcie jest wygrany i przegrany.
Zasadniczo staram się myśleć cały czas o tym, że to jest rodzaj nauki. Jeżeli na zawodach w jakiejś konkurencji sportowej jesteś osobą, która zanotowała przegraną, to najlepiej zapamiętasz, dlaczego to się stało. Najlepiej zapamiętasz swoje błędy i najszybciej zmienisz je w atuty. Taka porażka na zawodach w związku z tym najbardziej stymuluje rozwój.
Przygotuj się dobrze do swoich zawodów. Niech to trwa przynajmniej pół roku.
Zawody pod tytułem „Rzucanie etatu”.
Miej jasny plan, dobrą strategię, ale wychodź na rynek ze stanem umysłu, że pierwsze zawody w życiu nie zawsze się wygrywa. Po ewentualnych porażkach traktuj je jak lekcje, dobrze przepracuj kolejny sezon i wracaj do gry. Trzeba zauważyć, przeżyć i zaakceptować często trudne, negatywne emocje takie, jak złość i smutek, a następnie pójść dalej. Ważne, żeby każdą porażkę traktować jak lekcję.
Jeżeli naprawdę w sercu czujesz, że chcesz odzyskać wolność, pracować bez szefa to zrobisz to za drugim, za trzecim podejściem. Im bardziej się przygotujesz, tym mniejsze będzie ryzyko porażki. Brak przygotowania to przygotowanie do porażki. Ale i ona jest cenną nauką…
Przegrać i być pokonanym to nie to samo. Przegrywają ci, którzy nawet nie próbowali walczyć, a pokonani są ci, którzy byli zdolni do walki. I taka porażka nie przynosi wstydu. Może być trampoliną do nowych zwycięstw. I jak trafnie to określa Jose Samarago w twojej książce „El amor posible”, nigdy nie ma porażek ani zwycięstw ostatecznych, bo dzisiejsza porażka może być jutrzejszym zwycięstwem.
