Posłuchaj jako podcast w wersji audio:
Kiedy ktoś zastanawia się nad rzuceniem etatu, często słyszę: „Jak sprzedawać?”, „Nie mogę rzucić etatu i prowadzić biznesu, bo nie umiem albo nie lubię, albo wręcz nienawidzę sprzedawać”.
„Ludzie nie lubią akwizytorów, ludzie nie lubią sprzedawców. Sprzedawca to ktoś, kto atakuje znienacka.” „Ja nie chcę nic kupić, czuję się napadnięty! Sprzedawca wciska kit”.
„Próbuje mnie naciągnąć — potem zniknie, a produkt okaże się bublem”.
„Sprzedawca to domokrążca, chodzi od drzwi do drzwi, wałęsa się i ciągle używa tych samych sztywnych tekstów, sztucznie się uśmiecha. Ma w walizeczce pokaz garnków albo odkurzacz”.
„Sprzedawca-akwizytor nigdy nie przyjmuje odmowy, przeciąga rozmowę, ciągle podaje argumenty, wciąga mnie otwartymi pytaniami, traci mój czas”.
„Naciska na mnie, aby wymusić zakup” … i wiele innych przekonań.
Jak sprzedawać? Tego dowiesz się za chwilę, a teraz sprawdź, czego skuteczny Wolny Lancer budujący swoją markę osobistą robić nie powinien!
Powinien mieć wręcz zabronione działanie w ten sposób. I w tym miejscu chcę Ci powiedzieć, że nie trzeba tak działać, aby skutecznie sprzedawać swoje usługi czy produkty.
Wiele osób, które zastanawiają się nad rzuceniem etatu, nad życiem bez szefa, bez pracy od 9 do 17, wyraźnie się blokują. Niemalże zastygają w bezruchu na myśl o jakimkolwiek działaniu sprzedażowym. Często słyszy się: „Ja się na sprzedawcę nie nadaję. Kiedyś byłem na szkoleniu, kazali mi robić scenki, miałem sprzedać Eskimosowi lodówkę! Na środku spaliłem się ze wstydu! Daj spokój, to nie jest w ogóle dla mnie, tak się użerać z codziennymi odmowami klientów”.
Tego rodzaju komunikaty, które są niczym innym jak pewnego rodzaju wyobrażeniem o sobie jako o sprzedawcy. O ludziach, którzy sprzedawców nie lubią i generalnie o świecie, w którym ciężko jest cokolwiek sprzedać.
Z mojego punktu widzenia to myślenie jest błędne, ponieważ nie tak wygląda cały świat.
Mamy do czynienia z Twoją osobistą strukturą myślową, opisującą świat na bazie Twoich doświadczeń, Twojego mikrokosmosu, mikrouniwersum. Innymi słowy, mówiąc językiem psychologicznym mamy do czynienia z Twoimi przekonaniami. W tym przypadku będą Cię blokować przed osiągnięciem celu, jakim jest rzucenie etatu i zostanie freelancerem.
„Co, gdybym Ci teraz powiedział, że marka osobista nie może sprzedawać wprost, a Ty możesz bawić się swoją marką, opisywać ją, pokazywać jej przekaz i nikogo nigdy na nic nie namawiać?”
Wyobraź sobie teraz mnie w czarnych okularach, takim matrixowym płaszczu, mnie jako Morfeusza z filmu Matrix, który trzyma dwie kolorowe pastylki i zadaje Ci pytanie: „Co, gdybym Ci teraz powiedział, że marka osobista nie może sprzedawać wprost, a Ty możesz bawić się swoją marką, opisywać ją, pokazywać jej przekaz i nikogo nigdy na nic nie namawiać?”
Czy jesteś w stanie uwierzyć, że istnieje świat bez Twojej akwizycji, bez namawiania kogokolwiek na cokolwiek? Świat, w którym klient przychodzi do Ciebie sam i zadaje pytania o Twoje usługi czy produkty bez jakiegokolwiek przymusu?
Klient, który już na wstępie wydaje się chętny, żeby coś od Ciebie kupić. Taki świat również istnieje. Oczywiście nie czarujmy się, żeby podpisać umowę trzeba nauczyć się rozmawiać o pieniądzach za swoje usługi. Odważyć się mówić, ile to kosztuje, negocjować stawki, umieć ponowić kontakt z klientem, który zaczął zadawać pytania.
Mamy w sobie to pragnienie, żeby rzucić etat i budować markę osobistą, ale coś nas blokuje i to jest przekonanie o sprzedaży i o samych sprzedawcach. Więc jak sprzedawać?
Na początku zapraszam Cię do podróży w czasie. Pomyśl o czasach, w których dorastałeś. Jest duża szansa, że były to lata 90. Tak było w moim przypadku. Zmiana ustroju, w Polsce kapitalizm, wschodzące możliwości, morze możliwości, które uruchomiły również wielkie możliwości dla wszelkiego rodzaju oszustw i naciągactwa. Nie brakowało w tamtych latach „cudownych” okazji, przedmiotów szemranego pochodzenia, które można było kupić. Nie brakowało też początkujących biznesmenów z branży marketingu wielopoziomowego, sieciowego (skrót z ang. MLM Multi Level Marketing, często kojarzony z piramidą finansową), którzy w pogoni za amerykańskim snem na naszej polskiej ziemi krążyli po domach z różnymi garnkami, dywanami, sztućcami, perfumami czy odkurzaczami.
Nie chcę nikogo obrazić. Oczywiście nie wszyscy z nich to byli naciągacze czy oszuści, ale doskonale też pamiętam, co wówczas mówili o takich osobach moi rodzice, moi dziadkowie, moi bliscy. I niejednokrotnie też sami dawali się w mniejszym czy większym stopniu nabrać na dobrą „amerykańską gadkę”. Zakładam, że Ty też w tamtych czasach, kiedy dorastałeś, mogłeś słyszeć niepochlebne słowa na temat sprzedawców, akwizytorów, domokrążców. To jest pierwszy moment, w którym być może zacząłeś źle myśleć o sprzedaży i samych sprzedawcach. Zastanów się przez chwilę czy nie masz w głowie jakichś skojarzeń: sprzedawca-dorobkiewicz, sprzedawca-naciągacz, sprzedawca-oszust, bo takie myślenie będzie Ci przeszkadzać.
Oczywiście nie każdy sprzedawca na świecie jest nieuczciwy. Jest to coś, o czym powinniśmy podyskutować, to jest coś, co powinieneś sobie uświadomić. Wielokrotnie też kupujesz różne rzeczy, na pewno też masz sprzedawców, których lubisz. Masz też miejsca, do których chadzasz, marki, które nabywasz.
Jednak nasz mózg używa różnych uproszczeń, prostych skojarzeń.
Inna sytuacja to być może samemu masz negatywne doświadczenia z kiepskiej jakości sprzedażą. Często w centrach handlowych są sprzedawcy obsługujący klienta, którzy napadają na Ciebie, kiedy sobie w spokoju przychodzisz pooglądać różne rzeczy. I ten atak niejednokrotnie jest powtarzany, niektóre osoby są tak namolne, że potrafią nawet popsuć relacje z marką, którą lubimy. Oczywiście każdy z nas ma pewnie doświadczenia z różnego rodzaju telefonami, które są zawsze nie w porę. Wciągają nas w rozmowę pracownicy Call Center. Rozmowa o jakichś usługach, inwestycjach, a my jesteśmy w zupełnie innym miejscu, nie myślimy o tym kompletnie, pojawiają się otwarte pytania i ciężko nam taką rozmowę skończyć.
Albo wspomniane wcześniej szkolenia. Często w pierwszym miejscu pracy, gdzie nawet pracowników, z tzw. back office (zaplecze administracyjne w korporacji), którzy nie mają kontaktu z klientem, przepuszczano przez szkolenia sprzedażowe. Niejednokrotnie szkolenia te nawiązywały swoją zawartością do zachodnich standardów sprzedaży. I tutaj trzeba sobie powiedzieć, że zachodnia mentalność jest zupełnie inna — za wielką wodą, zupełnie inaczej myśli się o przedsiębiorczości. Nie ma też co się dziwić. Osoby, które rzuciły wszystko, przepłynęły ocean, aby na nowym kontynencie budować swoje szczęście. To jest akt odwagi, akt bezkompromisowości. Wymagało to dużej przedsiębiorczości. Tam przedsiębiorczość jest wartością rdzenną, samą w sobie.
Szkolenia w Polsce, które opierały się o tę mentalność, często zawierały czerstwe scenki typu „sprzedaj ołówek”, który masz w ręku, osobie, która po drugiej stronie ma się nie zgadzać z założenia. A Ty musisz próbować. Czy właśnie wspomniane sprzedawanie śniegu, czy lodówki Eskimosowi.
Jest wiele takich sytuacji, w których dla wielu z nas sprzedaż zaczęła się kojarzyć po prostu źle, a jednak musimy się zastanowić, jak to się dzieje, że codziennie kupujemy pewne produkty.
Do niektórych marek pałasz nawet sympatią, a jeszcze inne darzysz szacunkiem i pewnie jesteś fanem kilku innych. Jak to się dzieje, że wtedy ten sprzedawca Cię nie odpycha? Oczywiście odpowiedź brzmi „to zależy” jaka wartość czy jaki zestaw wartości związanych z daną marką nawiązuje do Twoich wartości osobistych. To będzie decydowało czy dana marka nas do czegoś przekona.
Jeśli np. jesteśmy fanem marki Harley Davidson, to wiadomo, że nie odwiedza naszego mieszkania sprzedawca motocykli. Więc jak to się dzieje, że te motory się tak świetnie sprzedają?
Albo czy wysłannik Steve’a Jobsa proponuje Ci na ulicy produkty Apple’a? No nie! Oczywiście to przypadkowe marki, które możesz sobie zamienić na inne, które znasz, które lubisz, które Ci się podobają te, które kupujesz albo które marzysz, żeby kupić.
czy wysłannik Steve'a Jobsa proponuje Ci na ulicy produkty Apple'a? No nie!
Często one wcale się nie narzucają, pokazują jedynie pewien zestaw wartości, z którymi prawdopodobnie samemu się utożsamiasz. I w związku z tym, że wyznajesz życiowo podobne wartości, będziesz chciał z tą marką mieć coraz więcej do czynienia, obcować z nią, nie tylko jako bezpośredni kupujący-konsument, który nabywa, ale też odbiorca produktów, osoba, która chce w kontakcie z tą marką być.
Mam sąsiada, który uwielbia markę Volvo. Ma od nich magazyny od lat dziewięćdziesiątych. To jest przykład marki, która buduje relację ze swoim klientem od najmłodszych lat, wysyła katalogi, dostarcza bezpłatną wartość merytoryczną, pokazując swoje najnowsze produkty. Marki, które Ci się podobają nie narzucają się. Dobre relacje z klientem oznaczają, że klient czuje się wyjątkowy i zrozumiany.
Jak to zrobić? Kiedy myśli się dopiero o rzuceniu etatu i budowaniu własnej marki osobistej opartej o Twoją osobę?
Jak to zrobić, żeby nie sprzedawać i się nie narzucać?
Przede wszystkim należy zbudować swoją markę freelancera na trzech ważnych filarach:
- Doświadczenie.
- Twoja osobista historia.
- Pasja.
Po pierwsze zbuduj markę na Twoim dotychczasowym doświadczeniu. Przez lata gromadzisz doświadczenie i umiejętności budując karierę zawodową. Również to doświadczenie budujesz… w życiu prywatnym. Być może masz pasję, która wymaga jakichś kompetencji (o pasji jeszcze będzie za chwilę). Trzeba by się zastanowić, co z Twojego doświadczenia może być interesujące dla Twojego przyszłego klienta. To po pierwsze.
Drugi filar to Twoja historia związana z osobistą transformacją, czyli tym jak to się stało, że jesteś tu, gdzie jesteś. Umiesz to, co umiesz. Jesteś osobą o właśnie tym zestawie osobistych wartości, o tych przekonaniach, które dzisiaj masz. Pokaż, innymi słowy, drogę, jaką przebyłeś / przebyłaś.
Być może w tej drodze jest mnóstwo inspiracji dla Twoich klientów.
Trzeci filar to zbudowanie marki freelancera na swojej pasji, na czymś, co kochasz robić. Robisz to z błyskiem w oku i potrafisz się w tym zatracić. Coś, do czego nikt Cię nie musi namawiać. To coś, do czego masz powołanie. Czujesz to od środka. Czas się zatrzymuje, jak to robisz. To bardzo widać i to magnetyzuje, to będzie przyciągać Twoich klientów. Jeżeli zbudujesz markę na tych trzech filarach: doświadczenie, historia osobista i pasja to witaj w świecie, w którym kompletnie nie musisz być akwizytorem.
Uwaga! Osobiście zabraniam Ci wysyłania jakiejkolwiek oferty „na zimno”, czyli nie wiadomo do kogo, do Bogu ducha winnych ludzi, nieznajomych. Druga rzecz, której również zabraniam to pisania jakiegokolwiek ogłoszenia typu „Szukam klientów”, bo to osłabia pozycję eksperta, osłabia Twoją markę.
Co zatem zrobić, żeby pozyskiwać klientów? Jak sprzedawać?
Trzeba pokazać autentyczną postać, która ma określone doświadczenie, przebyła jakąś drogę i zarabia na czymś, co kocha robić. Pokaż Twoim potencjalnym klientom, jak to jest być taką postacią? Daj się poznać, opowiedz im po kawałku swoją historię. Jak wpadłeś na ten pomysł? Dlaczego właśnie to Ciebie kręci? Czego się nauczyłeś w związku z tym przez lata? Pytaj innych o ich historie, angażuj swoją społeczność. Dziel się poradami, które z Twojej perspektywy były najbardziej użyteczne, najbardziej pomocne. Aby móc to robić, czyli w ten sposób się dzielić, trzeba najpierw zebrać wcześniej wszystko to, co wiesz i umiesz oraz to, co kochasz robić poza pracą. I dopiero z tego wszystkiego należy określić swoje produkty czy usługi. Trzeba określić wszystko, co możesz spieniężyć.
Powinieneś też stworzyć postać tak zwanego klienta idealnego, wręcz zobaczyć go, nadać mu imię. Nawet wybrać mu jakieś zdjęcie, stworzyć tzw. personę. To pomoże Ci kierować odpowiedni komunikat do odpowiednich ludzi.
Oczywiście jak już go stworzysz i jak już będziesz mieć tę markę opartą o te trzy filary i zaczniesz się dzielić, to dalej niczego wprost nie sprzedawaj! To jest zabronione! Staraj się natomiast swojemu klientowi dawać dużo wartości dodanej, w postaci bezpłatnego contentu merytorycznego. Twórz takie treści, które pomogą Ci przede wszystkim wesprzeć Twojego klienta, które pomogą mu poradzić sobie z jego problemami. Ten klient ma jakieś ambicje, cele, plany. Wszystko to, co tworzysz, powinno go w tym wspierać, rozwiąż jego problemy, a przynajmniej doradź mu, jak ma to zrobić.
Pomóż mu: osiągnąć jego cele, w jego planach, ambicjach, oraz pomóż mu radzić sobie z jego frustracjami.
Zawartość, którą tworzysz, powinieneś nawiązywać do Twojego doświadczenia, jeżeli to umiesz, przebyłeś tę drogę, jak jeszcze dołączyłeś do tego swoją pasję, to z błyskiem w oku temu klientowi możesz radzić, możesz mu pomagać.
Bezpłatnie publikuj tę zawartość w mediach społecznościowych.
W jakich? Oczywiście w takich, w których funkcjonuje Twój klient. Czasem to będzie Facebook, czasem to będzie LinkedIn, czasem to będzie Instagram, a może coraz bardziej popularny TikTok?
To trochę zależy od tego, jaki jest Twój klient. Jeżeli on raczej nie ma czasu na czytanie, a słucha, bo np. dużo czasu traci na dojazdy do korporacji, to staraj się raczej nagrywać podcasty albo filmy na YouTube. Jeżeli raczej czyta, prowadź bloga! Oczywiście regularne publikacje mają na celu zbudowanie społeczności. W tym całym darmowym contencie, co jakiś czas, zamieszczaj wzmianki o możliwości skorzystania z Twoich płatnych produktów czy usług. Cały czas pamiętaj, żeby też używać prostego, zrozumiałego języka, który też będzie dopasowany do Twojego klienta.
Zatem możesz sobie pomyśleć o tym, jak ważne jest wiedzieć, kto jest Twoim klientem. W końcu, gdy będziesz budować tę społeczność poprzez dzielenie się różnymi angażującymi doświadczeniami, radami, artykułami, wpisami, podcastami czy prowadzeniem webinarów, czy też zamieszczaniem filmików na YouTube, w końcu zaczną się pojawiać zapytania o Twoje płatne produkty i usługi.
Część klientów będzie jakiś czas dojrzewać do decyzji o zakupie, a klienci dojrzewają różnie. Niektórzy zrobią to bardzo szybko, impulsywnie, zaraz po opublikowaniu jakiegoś posta, czy jakiegoś nowego odcinka podcastu wyślą do Ciebie zapytanie. Niektórzy będą dojrzewać wolniej i moje osobiste statystyki mówią, że dojrzewają dosyć długo, pół roku, a czasem do roku, czasem słyszę: „Czytałem w zeszłym roku Twój post albo oglądałem Twojego YouTube, tak zbierałem się przez chwilę dłuższą i jestem, żeby zadać Ci pytanie”. Co dalej? Będą oczywiście zadawać pytania.
Tutaj również nie należy być sprzedawcą ani żadnym akwizytorem.
Osobiście najbardziej lubię podejście, które nazywa się terapią sprzedażową.
Grant Leboff (ekspert ds. sprzedaży i marketingu) w swojej książce „Terapia sprzedażowa”, de facto wydanej w 2009 roku, czyli w tym roku, w którym stworzyłem swoją pierwszą stronę internetową i pokazałem światu swoją markę — przypadek? Nie sądzę! — ów Grant Leboff pokazuje w książce ciekawą metaforę patrzenia na klienta okiem w cudzysłowie „terapeuty”, który najpierw potrzebuje mocno zrozumieć problem klienta, empatyzuje z nim, aktywnie słucha, akceptuje go takim, jakim jest, żeby dopiero móc określić możliwe ścieżki rozwiązania jego problemów. Dopiero w dalszej kolejności wykorzysta swoje produkty czy usługi, jak już będzie pewien, że one pomogą mu rozwiązać problemy klienta.
Staraj się zatem najpierw zbudować zaufanie, zrozumieć, stworzyć relacje, rozmawiać ze swoim klientem.
Również dla siebie, żeby stwierdzić, czy aby na 100% to, co proponujesz mu, pomoże… żeby nic nie mu wciskać.
Dla przykładu osobiście sprzedaję indywidualne konsultacje i kursy, które przygotowują do nowego zawodu osoby, które chcą rzucić etat. Czasem ścieżka zawodowa coacha albo trenera jest interesująca dla korpoludzi. Taka inwestycja w kurs jest dosyć duża. To kosztuje mniej więcej od 6000 PLN nawet do 16000 PLN w przypadku mentoringu indywidualnego, budowania marki ze mną poprzez konsultacje osobiste. To są duże pieniądze.
Od momentu kontaktu, kiedy dostaję zapytanie o kurs czy mentoring, to odbywam z tym klientem dwie, czasem trzy rozmowy, które najkrócej trwają około 40 – 50 minut. Te kilka rozmów sumuje się nawet do półtorej godziny. W tym czasie staram się zrozumieć sytuację, w jakiej jest mój potencjalny klient. Jak najwięcej opowiadam mu o swoim wsparciu, o tym, co można u mnie zyskać. Opowiadam też o tym, co wiem o rynku, żeby klient mógł zderzyć swoje wyobrażenie o tym, kim chce zostać z tym, jakie są moje doświadczenia. To też buduje w oczach klientów pozycję eksperta.
Nigdy nie uganiam się za klientami, nie dzwonię po przypadkowych ludziach. Pierwszy kontakt idzie zawsze od klienta, oczywiście później, gdy już mamy klientów w swojej bazie, ktoś zdecydował się być w mojej społeczności, to czasem oprócz artykułów czy webinarów wysyłam informacje sprzedażowe. Natomiast zawsze staram się trzymać proporcji 90% dobrej jakości kontentu i maksymalnie 10% sprzedaży.
Mam nadzieję, że pokazałem Ci nową perspektywę na sprzedaż w roli Wolnego Lancera. Też ciekawie się, czy teraz jest Ci łatwiej? Czy Cię przybliżyłem do decyzji o budowaniu marki osobistej? A może nie?
Chcesz dowiedzieć się, jak wyceniać swoją pracę, abyś był(a) zadowolony(a) i klienci czuli się komfortowo? Artykuł Wycena pracy — jak do tego podejść jest dla Ciebie!
